Eksporta iespējas Francijā: Latvijas uzņēmēju pieredze

„Ir daudz jāēd, daudz jābrauc  un daudz jārunā,” Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) rīkotājā seminārā „Biznesa iespējas Francijā” saka Tatjana Cvetkova, SIA „Eco House International” pārstāve. Daloties personiskajā pieredzē,  latviešu uzņēmēji sniedz vērtīgus padomus par Francijas uzņēmējdarbības vidi un ceļu, kas veicams līdz līguma noslēgšanai.

Izstāstīt savu stāstu

Latvijas Koka būvniecības klasteris kopš 2012.gada vienkopus apvieno vairāk nekā 20 koka māju ražotājus, izglītības un pētniecības iestādes un citus saistītos uzņēmumus. Klastera mērķis ir sekmēt nozares uzņēmumu attīstību, veicinot ražošanas un eksporta tirgu.

Gatis Zamurs, Latvijas Koka būvniecības klastera izpilddirektors, Francijas biznesa vidē darbojas jau vairākus gadus. LIAA organizētajā seminārā viņš stāsta par šeit gūto pieredzi, norādot uz vairākām franču īpatnībām, kas jāņem vērā, veidojot sadarbību.

„Priekš koka būvniecības neviens tirgus pasaulē neizskatās tik labi kā Francija. Uz papīra,” norāda Zamurs. Šeit ik gadu pieaug koka būvniecības apjomi, taču resursu un darbaspēka daudzums ir niecīgs. Latvijai turpretim netrūkst ne resursu, ne pieredzes. „Taču realitātē pārdot tur ir ļoti grūti. Valoda, atšķirīgā mentalitāte, nepieredzējuši partneri. Tomēr iespēju pulss Francijā ir milzīgs,” stāsta uzņēmējs.

Kā būtisku franču biznesa kultūras rituālu Zamurs min sarunas maltītes laikā: „Kad es aizbraucu uz Franciju, mani nosēdināja pie galda, kur es pavadīju astoņas pilnas stundas – vienu darba dienu. Taču pie vecmāmiņas laukos mēs pusstundas laikā apēdam vairāk nekā astoņās stundās, ko mēs pavadām pie galda Francijā. Šeit tas ir apjomīgs pasākums, kura ietvaros tiek izrunāts absolūti viss iespējamais.” Uzņēmējs uzsver, ka tā nekādā ziņā nav velta laika izšķiešana, bet vērtīgs process, kas palīdz ne tikai veidot biznesu, bet arī personiskās attiecības ar potenciālajiem klientiem un partneriem. Jāņem vērā, ka maltītes laikā tiek aptverti visdažādākie sarunu temati, līdz ar to ir nepieciešama erudīcija un plašs redzesloks.

Jebkuru biznesa komunikāciju Francijā pavada vispārpieņemtās pieklājības frāzes, tomēr tas neliecina par veiksmīgu rezultātu, un patiesu gandarījumu par izdevušos darījumu var izjust tikai pēc tam, kad ir parakstīts līgums.

Tāpat ir svarīgi pārzināt ne tikai vietējā tirgus iezīmes un īpatnības, bet arī aktuālās normas un likumdošanu. „Ja jūs gribat celt māju, jums jāpārzina viņu ugunsdrošības normas, santehnika, elektrība, sienu biezums un tā tālāk. No jums tiek gaidīts, ka, ja jūs vēlaties to pārdot, jums tas ir jāzina,” skaidro Zamurs.

„Jāņem vērā arī tāda frančiem raksturīga iezīme, kuru nevar nosaukt nekā citādi kā „ego”. Šeit nereti valda uzstādījums: „Mēs esam labākie, mēs esam īpaši”. Frančiem ļoti patīk to uzsvērt, savukārt man kā ziemeļniekam, tas bieži vien lika justies neērti,” stāsta Zamurs. Taču, sapratis, ka tas pieder pie franču komunikācijas stila, viņš nolēmis izmantot šo iezīmi lietderīgi: „Ir svarīgi atrast kaut ko ārpus biznesa – sportā, mūzikā, literatūrā – kaut ko, kas jums šeit patīk. Viņu ego pabarošana jums nāks tikai par labu. Šeit nav nepieciešama liekulība, jo Francijā var atrast, par ko priecāties.”

„Es iesaku – stāstiet savu stāstu! Lapa par Latviju ir samērā balta, un, ja mēs uz tās lapas neko paši nerakstīsim, viņi uzrakstīs to, kas ienāk prātā. Daudzi vēl joprojām uzskata, ka mēs esam trešā pasaules valsts, kur viss ir ļoti lēts, un viņi būvēs koka mājas, pērkot tās par dolāru, bet pārdodot par tūkstoti. Ir skaidri jāpasaka – mēs neesam vislētākie, bet mums ir daudz citu brīnišķīgu priekšrocību. Negaidiet, ka viņi visu zinās paši. Jums ir jābūt tiem, kas izstāsta,” rezumē Zamurs.

Maltītes, izbraukumi un pacietība

SIA „Eco House International” ir viens no vadošajiem koka māju un guļbūvju ražotājiem Baltijas valstīs. 15 gadus veiksmīgi darbojoties Latvijā, „Eco House International” ir izvērsis savas produkcijas eksportu arī uz Norvēģiju un Franciju. Šobrīd Francijā jau uzbūvētas aptuveni 30 mājas.

Uzņēmuma pārstāve Tatjana Cvetkova skaidro, ka kontaktus ar klientiem Francijā iespējams nodibināt dažādi, līdz ar to ir jāizmanto visas piedāvātās iespējas. „Eco House International” ne tikai zvana potenciālajiem klientiem paši, bet arī piedalās LIAA organizētajos pasākumos un starptauskajās izstādēs. Tādējādi tiek iepazīti vairāki ar nozari saistīti cilvēki, kas, gadījumā, ja paši neizvēlas iegādāties jūsu piedāvāto preci vai pakalpojumu, var jūs ieteikt citam nākamajam klientam.

Cvetkova uzsver, ka tajā, vai klients savu izvēli izdara par labu vienam vai otram uzņēmumam, būtisku lomu spēlē uzņēmuma pārstāvju zināšanas par vietējā tirgus prasībām – ir jāpārzina tās normas un regulas, kas spēkā nozarē, kur vēlaties darboties. Tāpat līdzšinējā pieredze parāda, ka franči pievērš uzmanību arī sakārtotai dokumentācijai, sertifikātiem un kvalificētiem darbiniekiem.

„Ir ļoti bieži jābrauc pie potenciālajiem klientiem. Ir ļoti daudz jāēd ar viņiem. Un pasūtījums ir jāgaida ar lielu pacietību,” saka Cvetkova.